Was ist Vertrieb?

Mario Boy
29. Apr.
4 Min. Lesezeit

Aktualisiert: 6. Juni

Inhaltsverzeichnis

Was ist Vertrieb? Eine grundlegende Definition
Ziele und Aufgaben des Vertriebs
Arten des Vertriebs
Der klassische Vertriebsprozess
Der Wandel im Vertrieb: Von analog zu digital
Der moderne Vertrieb: KI und Digitalisierung
5 KI-Strategien für den Vertrieb
Implementierung von KI im Vertrieb
Vertrieb in KMU: Chancen und Möglichkeiten
Zukunftsausblick: Vertrieb 4.0
Checkliste: Bist Du bereit für den modernen Vertrieb?
Fazit und Einladung zum Gespräch

Was ist Vertrieb? Eine grundlegende Definition

Vertrieb bezeichnet den Prozess, bei dem Produkte oder Dienstleistungen vom Anbieter zum Kunden gelangen. Dabei geht es nicht nur um den Verkauf, sondern um die gesamte Wertschöpfungskette: von der Identifikation potenzieller Kunden über die Ansprache bis hin zum After-Sales-Service.

Früher war der Vertrieb oft geprägt vom Bauchgefühl, Durchhaltevermögen und dicken Telefonbüchern. Wer am meisten „Klinken putzte“, hatte die Nase vorn. Entscheidungen wurden selten datenbasiert getroffen – sondern aus Erfahrung, Intuition oder purer Hartnäckigkeit.

Heute sieht das anders aus: Moderne Vertriebsorganisationen arbeiten digital, nutzen CRM-Systeme, werten Daten aus und setzen zunehmend auf Automatisierung. Trotzdem stehen viele noch am Anfang, wenn es um das volle Potenzial neuer Technologien geht.

In diesem Artikel zeige ich dir, wie du Vertrieb ganz neu denken kannst, mit konkreten Praxisansätzen, modernen Tools und einem klaren Ziel: Mehr Abschlüsse, weniger Zufall.

Ziele und Aufgaben des Vertriebs

Die Hauptziele des Vertriebs sind:

Umsatzsteigerung: Maximierung des Verkaufsvolumens.
Kundenzufriedenheit: Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen.
Marktdurchdringung: Erhöhung des Marktanteils.

Zu den zentralen Aufgaben zählen:

Kundenakquise: Gewinnung neuer Kunden.
Kundenbindung: Pflege bestehender Kundenbeziehungen.
Angebotserstellung: Individuelle Angebote für Kunden entwickeln.
Verhandlungsführung: Konditionen und Preise mit Kunden abstimmen.
After-Sales-Service: Betreuung nach dem Kaufabschluss.

Arten des Vertriebs

Es gibt verschiedene Vertriebsformen, die je nach Unternehmen und Produkt variieren:

Direktvertrieb: Verkauf direkt vom Hersteller an den Endkunden, z.B. über eigene Shops oder Online-Plattformen.
Indirekter Vertrieb: Verkauf über Zwischenhändler, Distributoren oder Partner.
Online-Vertrieb: Verkauf über digitale Kanäle wie E-Commerce-Websites oder Marktplätze.
Key Account Management: Betreuung von Großkunden mit individuellen Lösungen.

Der klassische Vertriebsprozess

Ein typischer Vertriebsprozess umfasst folgende Phasen:

Leadgenerierung: Identifikation potenzieller Kunden.
Qualifizierung: Bewertung der Leads hinsichtlich ihres Potenzials.
Kontaktaufnahme: Erstgespräch zur Bedarfsermittlung.
Angebotserstellung: Ausarbeitung eines individuellen Angebots.
Verhandlung: Abstimmung von Konditionen und Preisen.
Abschluss: Vertragsunterzeichnung und Verkauf.
After-Sales: Kundenbetreuung nach dem Kauf.

Der Wandel im Vertrieb: Von analog zu digital

Traditionell war der Vertrieb geprägt von persönlichen Gesprächen, Telefonakquise und physischen Meetings. Mit der Digitalisierung haben sich jedoch neue Möglichkeiten eröffnet:

CRM-Systeme: Zentrale Verwaltung von Kundendaten.
E-Mail-Marketing: Automatisierte und personalisierte Kundenansprache.
Social Selling: Nutzung sozialer Netzwerke zur Kundenakquise.
Webinare und Online-Demos: Digitale Produktpräsentationen.

Der moderne Vertrieb: KI und Digitalisierung

Die Integration von Künstlicher Intelligenz (KI) revolutioniert den Vertrieb:

Datenanalyse: KI wertet große Datenmengen aus, um Kundenverhalten zu verstehen.
Prognosen: Vorhersage von Kaufverhalten und Umsatzentwicklungen.
Automatisierung: Routineaufgaben werden effizienter gestaltet.
Personalisierung: Individuelle Ansprache basierend auf Kundendaten.

5 KI-Strategien, die den Vertrieb sofort messbar verbessern

1. Predictive Lead Scoring

KI analysiert historische Daten und sagt dir, welche Leads am wahrscheinlichsten kaufen – bevor du überhaupt zum Hörer greifst. So sparst du Zeit, fokussierst dich auf die richtigen Kontakte und steigerst deine Abschlussquote.

2. Conversation Intelligence

Tools wie Gong oder Chorus.ai hören bei deinen Verkaufsgesprächen mit, analysieren sie in Echtzeit und geben dir Hinweise auf:

Emotionale Wendepunkte
Erfolgsfaktoren
Killerphrasen und Einwandmuster

Das ist kein Mikrofon im Ohr – das ist dein digitaler Vertriebscoach.

3. Hyperpersonalisierte Kampagnen

Mit KI-basierten Tools wie Reply.io oder Apollo lassen sich hochgradig personalisierte E-Mail- und LinkedIn-Sequenzen erstellen – basierend auf Jobtitel, Interessen, Verhalten auf deiner Website und mehr. Streuverlust? Nahe null.

4. Sentiment-Analyse für Sales Calls

KI erkennt die emotionale Tonalität deiner Kunden und deiner Mitarbeiter. So kannst du herausfinden, wie deine Kommunikation wirklich ankommt und was du optimieren solltest.

5. Automatisierte Wettbewerbsanalyse

Warum solltest du mühsam Websites durchforsten, wenn KI das in Sekunden kann? Tools crawlen täglich deine Mitbewerber, checken deren Preise, Angebote, Positionierung – und helfen dir, besser zu verkaufen, nicht nur schneller.

Implementierung von KI im Vertrieb

Für eine erfolgreiche Integration von KI sollten Unternehmen:

Datenqualität sicherstellen: Saubere und strukturierte Daten sind essenziell.
Pilotprojekte starten: Kleine Projekte testen, bevor umfassende Implementierungen erfolgen.
Mitarbeiter einbinden: Schulungen und Workshops zur Akzeptanzförderung.
Ziele definieren: Klare KPIs zur Erfolgsmessung festlegen.

Vertrieb in KMU: Chancen und Möglichkeiten

Auch kleine und mittelständische Unternehmen können von KI profitieren:

Kosteneffizienz: Automatisierung spart Ressourcen.
Skalierbarkeit: Digitale Tools wachsen mit dem Unternehmen.
Wettbewerbsvorteil: Frühe Adaption neuer Technologien verschafft Vorsprung.

Beispiele für Tools:

CRM-Systeme: Zoho, Pipedrive.
Chatbots: Tidio, ManyChat.
Lead-Scoring: Freshsales, HubSpot.

Zukunftsausblick: Vertrieb 4.0

Die Zukunft des Vertriebs wird geprägt sein von:

Generative AI: Automatisierte Erstellung von Angeboten und Präsentationen.
Sprach-KI: Echtzeitanalyse von Gesprächen.
Co-Piloten: KI-gestützte Empfehlungen während Verkaufsgesprächen.

Laut McKinsey könnte Generative AI einen zusätzlichen Produktivitätszuwachs von 0,8 bis 1,2 Billionen US-Dollar im Vertrieb und Marketing ermöglichen.